Marketing Funnel: Jak získat zákazníka

Jestliže chcete prodávat na internetu, je důležité pochopit jednu důležitou věc. A to, že i sebelepší reklamy vám samy o sobě zákazníka nepřivedou, pokud nemáte správně nastavený celý nákupní proces. K tomu přesně slouží marketing funnel. Přečtěte si, o co se jedná a v čem jsou jednotlivé fáze konverzního trychtýře důležité.

Co je marketing funnel

Marketing funnel neboli marketingový trychtýř je rámec, který popisuje, jak se proměňují „studené kontakty” v platící a loajální zákazníky. Když o vašem produktu nebo službě potenciální zákazník uslyší poprvé, není ještě připraven nakoupit. Musíme v něm postupně probudit větší zájem a důvěru, dodávat mu cenné informace a hodnotu a hlavně mu celý proces co nejvíce usnadnit.

Možná jste už slyšeli pojem „customer journey”, což je podobný koncept, který se na celý konverzní proces dívá více z pohledu zákazníka. Zaměřuje se na jeho potřeby, myšlenky, obavy a pocity v každé fázi.

Jeden z nejznámějších rámců je například STDC framework, zkratka stvořená z anglických slov see, think, do, care. Dále také AIDA framework, složeno z anglických slov awareness, interest, desire, action. Ať už se rozhodnete následovat jakýkoli koncept, základ zákaznického trychtýře zůstává stejný.

Nejprve o sobě potřebujete dát vědět a zákazníka nějak zaujmout, to je fáze povědomí. Během fáze zvažování pak postupně zvyšujete jeho zájem a důvěru ke značce, službě nebo produktu. Ideálně totiž chcete zákazníka dostat až do fáze konverze, tedy až k samotné cílené akci, kterou může být nákup nebo odeslání poptávky. Nakonec se doporučuje o zákazníka ještě dál starat ve fázi loajality, aby u vás znovu nakoupil.

Fáze povědomí: Zaujměte správné lidi

První kontakt se zákazníkem je nejčastěji formou reklamy nebo obsahu na vašem blogu či sociálních sítích. Taková reklama nebo obsah musí přímo promlouvat k vašemu ideálnímu zákazníkovi.

V první řadě si tedy ujasněte, koho přesně chcete oslovovat a jak může váš produkt nebo služba řešit jeho problém nebo naplnit jeho potřebu. Například pokud prodáváte sešity, můžete se zaměřit na vysokoškolské studenty a nabídněte jim extra široké notesy s tvrdými deskami. Nebo se naopak můžete soustředit na trh prvňáčků a rozšiřte nabídku o sešity s roztomilými zvířátky na přední straně. Zároveň byste měli mít dobrou představu o tom, v čem tkví vaše jedinečná konkurenční výhoda a proč by měl daný člověk nakoupit zrovna u vás.

V této fázi ještě přímo neprodáváme, ale snažíme se hlavně zaujmout. Cílem je dostat se do po(d)vědomí potenciálního zákazníka. Toho nejlépe dosáhnete, když obsah a reklamy rozšíříte na více různých platforem a zůstanete konzistentní ve svém způsobu komunikace a vizuálech.

Fáze zvažování: Zodpovězte všechny otázky

V této fázi o vás už zákazník ví. To znamená, že s vaší reklamou, obsahem nebo webem nějak interagoval, ale ještě si není jistý, jestli skutečně máte to správné řešení na jeho problém. „Mohu tuhle bundu prát v pračce?”, „Není tenhle software pro mou firmu zbytečně moc komplexní?”, „Je na espresso vhodnější káva z Kolumbie nebo z Brazílie?”.

Váš potenciální zákazník ještě zvažuje všechny možnosti a varianty, které dnes na trhu existují. Tak mu to vybírání a rozhodování co nejvíce ulehčete. Zodpovězte mu všechny otázky a zažeňte všechny jeho obavy.

Vžijte se do role svého ideálního zákazníka a sepište si nejčastější myšlenky, předsudky, obavy a otázky, které se mu mohou honit hlavou. Poté je zodpovězte na svém webu formou článku na blogu, nebo je přímo zapojte do své komunikační strategie.

Fáze konverze: Celé to zjednodušte

Heureka! Zájemce se rozhodl, že nakoupí u vás. Ale kde je tlačítko, přes které přidá zboží do košíku? Proč nejde zaplatit přes platební bránu? Jaktože se mu na e-mail s poptávkou ještě nikdo neozval?

Pokud zákazník narazí na potíže s dokončením konverze, může se stát, že mu dojde trpělivost a přejde ke konkurenci. Standardy a očekávání zákazníků jsou velmi vysoké. Při nákupu na internetu nikdo nebude tolerovat pomalé načítání webu nebo dlouhé formuláře.

Cesta k nákupu musí být co nejhladší, rychlá a uživatelsky přívětivá. Zásadní je měřit, v jaké fázi vám zákazníci nejvíce odpadávají. Věnujte proto této fázi zvýšenou pozornost a vychytejte všechny mouchy.

Fáze loajality: Dál dodávejte hodnotu

Objednávka byla odeslána, platba prošla a zákazníka už máme v kapse. Takže máme hotovo a jedeme odznova? Ne tak rychle.

Udržení stávajících zákazníků bývá mnohem výhodnější než zkonvertování nových zájemců. Když bude nakupující spokojen s vašimi rukavicemi, je možné, že se vrátí i pro čepici, šálu a ponožky. Když mu vyhovuje váš software, nabídněte mu i konzultace. Prodeji dalších produktů a služeb se anglicky říká upsell a cross sell. Spokojený zákazník o vás bude pět chválu každému ve své sociální bublině.

Proto dále udržujte kontakt se svými bývalými zákazníky a dodávejte jim hodnotu. To může být formou ochotné zákaznické podpory, zajímavých slev a dárků nebo i společenských akcí. Nejčastěji se tato komunikace udržuje skrze e-mail.

Řešte svůj marketing komplexně

Teď už víte, že online marketing není jen o reklamách, ale je potřeba, abyste jej řešili komplexně, celý marketing funnel. Pokud utrácíte peníze za reklamu, ale lidé se na vašem webu nevyznají, jsou to peníze vyhozené do koše.

Můžete se ovšem obrátit na nás a my vám s marketingem rádi pomůžeme. Řešíme vše od výkonnostních kampaní, přes obsahové strategie až po tvorbu vizuální identity. S námi jednoduše proplujete přes rozbouřené moře marketingu.